Recruter un Directeur Grands Comptes à Lyon
Le Directeur Grands Comptes porte les 10 à 20 clients qui font 60 % du chiffre : renouvellements à sept chiffres, comités de pilotage, négociations multi-interlocuteurs. À Lyon, ce poste est critique chez les éditeurs installés, les industriels de santé et les services B2B qui servent des groupes nationaux depuis la région. C'est un recrutement de confiance autant que de compétence.
Missions typiques à Lyon
Pilotage d'un portefeuille de comptes stratégiques (rétention, upsell, plans de compte), négociation des contrats-cadres et renouvellements, orchestration des équipes internes (avant-vente, delivery, juridique), développement des comptes en white space, représentation au niveau direction achats/DG.
Profil recherché
KAM senior ou responsable grands comptes ayant déjà géré des comptes à 1 M€+ de CA annuel, 8-15 ans d'expérience. Excellence relationnelle au niveau Comex, rigueur des plans de compte, résistance aux cycles longs. La connaissance des grands donneurs d'ordre régionaux (santé, industrie, énergie) est un différenciateur lyonnais fort.
Entreprises qui recrutent ce profil à Lyon
Non exhaustif — typologies d'employeurs observés sur le marché local :
- éditeurs de logiciels installés (écosystème Cegid, Esker, Sogelink)
- santé et diagnostic (orbite bioMérieux, Sanofi, Boehringer à Gerland)
- ESN et cabinets de conseil régionaux
- services B2B à contrats récurrents (facility, énergie, logistique)
- industriels vendant aux grands comptes publics et privés
Rémunération directeur grands comptes à Lyon en 2026
Fixe de 75 à 105k€ selon la taille des comptes confiés, variable de 25 à 45k€ souvent assis sur la rétention ET l'expansion. Les profils capables de gérer des comptes CAC40 depuis Lyon (bioMérieux, Sanofi, EDF, groupes bancaires) se négocient au prix parisien.
| Niveau | Fixe | Variable | Profil-type |
|---|---|---|---|
| KAM senior (6-10 ans) | 65-80k€ | 20-30k€ | 3-8 comptes majeurs, cycles 6-12 mois. |
| Directeur Grands Comptes (10-15 ans) | 80-105k€ | 30-45k€ | Portefeuille stratégique, interface Comex, management fonctionnel. |
| Directeur National Grands Comptes | 105k€+ | 45k€+ | Équipe de KAM, comptes internationaux. |
Comment nous évaluons un directeur grands comptes
Évaluation Directeur Grands Comptes : (1) historique de rétention — taux de renouvellement et expansion sur 3-5 ans, chiffré ; (2) plan de compte réel — il en présente un (anonymisé) et le défend ; (3) négociation complexe — simulation d'un renouvellement sous pression achats ; (4) références clients — un donneur d'ordre qui confirme la relation.
« Un éditeur lyonnais risquait de perdre son deuxième client (18 % du CA) après le départ du KAM historique. Mission de chasse en urgence : nous avons ciblé des profils gérant déjà des comptes similaires chez des concurrents indirects. Le candidat retenu a sécurisé le renouvellement à trois ans dès son quatrième mois. Sur ces postes, le coût d'une erreur se compte en pourcentage du CA total. »
Quand Olivier recrute un Directeur Grands Comptes pour vous, il ne vend pas un profil. Il valide un résultat.
Olivier Niel
Olivier Niel est le fondateur d'Eagle Rocket, cabinet 100% spécialisé dans le recrutement des métiers de la vente. Plus de 20 ans sur le terrain commercial — assurance, coiffure, digital, gamification, prestation d'inventaire — lui ont appris une chose : un bon commercial ne se reconnaît pas sur un CV, il se révèle dans la manière dont il parle chiffres, objections et closing.
Directeur Grands Comptes à Lyon — Questions fréquentes
Quelle différence entre KAM et Directeur Grands Comptes ?
Le KAM gère des comptes clés ; le Directeur Grands Comptes porte les comptes stratégiques de l'entreprise — ceux dont la perte serait existentielle — et manage souvent fonctionnellement d'autres KAM. Le niveau d'interlocution (direction achats, DG) change tout.
Pourquoi passer par une chasse de têtes pour ce poste ?
Parce que les bons profils ne candidatent jamais : ils sont verrouillés par leur variable et leur portefeuille. Seule l'approche directe, argumentée sur le projet, les fait bouger. Nos placements sur ce poste viennent à 80 % de candidats non-demandeurs.
Quel préavis anticiper ?
Trois mois, rarement négociables à la baisse sur ces niveaux — le candidat doit sécuriser la passation de ses propres comptes. Intégrez-le au rétroplanning dès le départ.